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在湛江吴川,经营10万+用户的相亲生意

在湛江吴川,湛江经营10万+用户的吴川万用相亲生意 | 广东新县象_南方+_南方plus

受访者供图

“2024年第一对脱单报喜嘉宾!”吴川相亲网公众号在新年发布的生意第一篇头条文章,是湛江冒着“粉色泡泡”的脱单喜讯。该账号的吴川万用经营主体是湛江吴川市一家本土婚恋咨询公司,在吴川市区设有门店,经营临近年关,相亲每天都有渴望脱单的生意男女或忧心子女婚姻大事的父母到店咨询。

作为吴川市首家在线婚恋交友平台,吴川相亲网自2017年创建以来,已有注册用户超10万人。据创始人李亚洲介绍,2023年“十一黄金周”,吴川相亲网在商场举办“脱单便利店”“相亲驿站”等活动,参与人次超10万。

在这个拥有90多万常住人口的县级市,单身人士找对象的需求正催生出婚恋市场的新业态。在爱企查上搜索吴川市经营范围包含婚姻介绍的企业,数量超过100家,其中以婚姻介绍为主要业务的近30家。李亚洲注意到,2023年吴川市新增相亲机构10家以上。

从传统媒婆到线下机构,从社交平台到短视频、直播平台,相亲的渠道也跟随着互联网的发展逐步迭代。面对旺盛的“脱单”需求,县域兴起的“甜蜜”产业如何为单身男女们“助攻”?不断涌现的新技术、新手段、新玩法背后,又潜藏着怎样的风险?对于局中人而言,做好这门“情感生意”的成功“秘诀”是什么?

吴川相亲网线下门店等待室一角。

吴川相亲网线下门店等待室一角。

 01 

县域相亲市场,各种“明码标价”

性别、年龄、籍贯、学历、职业、月薪、择偶标准……在平台上填写相亲信息,有人会产生填写应聘简历的错觉。

基于10万多名用户的数据,吴川相亲网勾勒出了一张粗略的用户画像——注册用户中,农村户籍和城镇户籍的比例约为3:1,男性用户人数是女性的三四倍,用户年龄主要分布在28-35岁。

吴川当地有“炒粉仔”的习俗,这项男性在年满31岁时举行的庆祝仪式,最重要的条件是已婚。“最晚33岁‘炒粉仔’,错过了这个时间就不再有机会了,所以接近这个岁数的人就会很着急。”李亚洲介绍。

男性在相亲市场里“供大于求”的现象,导致他们在相亲场域中面临更高的“准入”门槛。每一次相亲的机会都是明码标价,而男性需要付出较高的经济代价才能获取“入场券”。

三年前,小Y在机缘巧合下点开了吴川相亲网公众号的文章,“看到(公众号)发的一个男嘉宾的照片,感觉好像有点眼缘。”怀揣好奇心,小Y添加红娘妮妮的微信后,收到了男嘉宾的基本资料。在红娘的建议下,她登记资料后注册成为平台用户,获得在平台免费找对象的机会。然而,小Y在一次约会过程中听说,男嘉宾需要付200多元的会员费,才能拥有5次相亲机会。这并非特例。同样经营相亲业务的公众号湛茂囍糖曾发布“KTV联谊趴”活动信息:男生报名费为99元/人,女生为19元/人。

来自吴川市黄坡镇稳村的小吴走到了找对象的第四年,他找过媒婆、中介机构等多种渠道,已有七八次相亲经历。和许多吴川农村男性一样,小吴从事建筑行业,长期在外打工,每月工资3500-4000元。“已经32岁了,家里人很着急,但是找媒婆成本太高,相亲一次就要300-500元的红包,负担不起。”小吴总结自己找不到对象的原因,“经济实力可能是一方面。”

拥有稳定收入的男性公务员群体,也并非县域相亲市场里的“香饽饽”。“从事这行之前,我们以为男公务员是很受欢迎的,但其实没有那么吃香。”吴川相亲网的红娘宁宁表示。据了解,当地公务员的月薪普遍在3000-5000元之间。谈起收入,入职不久的公务员小Z不好意思地表示,“有时候生活得家里补贴。”虽然公务员拥有稳定的收入,“但也很累,而且太稳定了,会让人看不到更好的未来。”李亚洲如此总结。据他观察,吴川人务实的态度让程序员、创业老板等收入较高的男性群体在相亲市场上更受欢迎。

对于在相亲市场里浮沉的人群来说,相亲是一笔不小的花销,还得讲究“性价比”。如小吴所言,找媒婆的成本比找机构还高。更甚者,部分媒婆瞄准介绍对象赚红包的商机,“趁火打劫”从中谋利。

“媒婆很不靠谱,她们就是想要赚点见面费,完全没有想介绍对象。”小Y并不信任传统媒婆。2021年2月23日,抖音用户“妹子”发布了一条带有“湛江吴川黄坡”标签的视频:“现在的男孩子太难了,相睇还会被媒人婆骗几百块钱......”视频里上百条评论表示曾有过类似经历。

高额的红包费让传统媒婆在相亲市场面临信任危机。相比起找亲戚朋友介绍对象,一种被普遍认为更加靠谱的方式,单身人群找媒婆正是为了突破交际圈、扩大择偶范围。但在日新月异的互联网时代,逐渐兴起的婚恋交友平台展现出了更强的市场竞争力,而比起跨区域的大型婚恋平台,专注县域市场的平台因具有接近“熟人社会”的优势——“县域社会”说小不小、说大不大,也更容易受到本地用户青睐。如今,随着短视频、直播等新业态的下沉,直播相亲等新形式也应运而生。

 02 

在线找对象,是怎样一种体验?

“我对女朋友的要求只有一个。”

“什么要求?”

“必须是你。”

这段对话来自吴川相亲网为用户开发的“恋爱话术宝典”小程序。吴川相亲网推出线上和线下两种不同会员模式。小程序对所有注册用户开放,提供情侣头像、土味情话、表情包、彩虹屁、男女穿搭、恋爱秘籍等内容,主打为单身男女提供从初识到脱单的一条龙服务。

普通注册用户可以查看嘉宾的详细资料,但不包括联系方式——获取联系方式需充值成为会员。线上会员通过红娘牵线,在双方同意的前提下可以交换联系方式。线下会员的费用是线上的2倍多,红娘将为男女嘉宾安排见面,但不会收取红包。

贤子是平台创建初期的用户,那时女性用户享受免费会员,她和丈夫正是通过该平台相识,最终走到了一起。2023年,她丈夫的弟弟和妹妹分别注册成为线上会员,她得知男性会员收费是女性的2倍以上,女性充值一次即是终身会员,索取联系方式的次数不限,而男性仅限5次机会,需续费才能增加机会。“现在他只剩1次机会,用完后不一定考虑续费。”贤子表示。

“不一定有效果,有些介绍加了微信聊几句就没下文了,不如熟人介绍靠谱点。”一名昵称为“通讯录好友”的抖音用户在注册会员后评论。对此,李亚洲坦言,线上会员的成功率并不高,红娘提供的线下服务对于寻找合适的对象更为有效。

而要成为吴川相亲网的红娘,第一条标准是已婚。“过来人对于家庭、夫妻关系、婆媳关系会更加了解。”宁宁是吴川相亲网的热门红娘。今年30多岁的她,脸上常常挂着笑容,讲述起男女嘉宾找对象的故事时,总是绘声绘色、滔滔不绝。“嘉宾们找对象沟通出现情绪的时候,我们比较容易开导他们,说服他们平下心去沟通。”

除了个人经验,宁宁表示,公司会不定期聘请专业的情感顾问对红娘们进行培训,同行之间也会相互交流遇到的各种问题。

优秀的表达能力、由内而外的热情,是成为一个好红娘不可缺少的素质。小Y对吴川相亲网的红娘们有不错的印象:“她们很认真很细心。”

小Y总共收到了红娘推荐的15名男嘉宾,虽然没有找到合适的对象,但她依旧有所收获,“因为我的生活圈子比较单一,在相亲机构里确实能认识到更多的男生,在不同时期和不同男生聊天的过程中,我也可以发现自己一些不足的地方。”

为了进一步提高相亲成功率,红娘们会不定期在朋友圈发送婚恋小知识,并在相亲前对嘉宾进行指导。第一印象对于能否进一步发展至关重要,针对不懂如何提升形象分的男嘉宾,红娘会邀请他们到门店拍摄形象照,由摄影师对照片进行调色等处理。在约会前,红娘会对嘉宾进行一番叮嘱,“一般是男嘉宾比较需要,我们会提前和他说注意形象方面,还可以带点纸巾放在口袋,显得比较贴心。”

红娘在朋友圈发布的相亲技巧。

红娘在朋友圈发布的相亲技巧。

扩大社交圈,意味着更多的脱单机会,但机会与成功率不一定成正比。吴川相亲网曾经举办几十人到上百人规模不等的相亲交友联谊会。但李亚洲团队经过多次研究,得出一个结论:“越大型的相亲活动成功率是越低的。就像在沙滩捡贝壳,让你挑一个最好看的,一边走一边看,这个漂亮,那个也漂亮,最后一个都挑不到。”

而20-30人的活动基本能做到男女一对一搭配,参与的嘉宾能一眼记住有眼缘的嘉宾编号,通过互动或者小游戏增加接触机会,配对成功率进一步提高。

相亲驿站活动现场。受访者供图

相亲驿站活动现场。受访者供图

“对于相亲机构而言,人从某个角度来说也是一个产品。”李亚洲解释道,“比如买一个手机,你只要用标价就能买走,它是一个标准的产品,每一台都一样。但人不一样,有的人外向,有的人内向。有的人可能和某些人聊得好,和另外的人聊不好。人受太多性格因素的影响。”因此,他将相亲用户定义为“非标产品”。

“做人的生意是最难的,虽然我们每天都在和人打交道,但是人的心理是无时无刻在转变的。”他指出,从事婚介行业需要面对很多挑战。

 03 

配对成功的关键

“真实度,是相亲成功与否的一个关键点。”李亚洲深谙,用户痛点正是业务突破点。

在资料发布之前,吴川相亲网会对用户信息的真实度进行核实,包括抓取腾讯接口数据进行人脸识别,以及对房产、车产、工资、工作等信息进行核验,其中最难核查的是婚姻状况,“目前只能让用户签署单身承诺函,离异会要求提供法院判决书。不过县城比较小,一打听就能知道这个人是不是单身。”

下一步,李亚洲还打算在平台加入体检报告、征信报告的核查,“目前不敢走得太快,因为要求的资料越多就越繁琐,就越不好做,但后面高端相亲我们会往这个方向上走。”

随着直播相亲的兴起,李亚洲团队也在抢占相亲新赛道。吴川相亲网从2023年开始尝试相亲直播,直播前,红娘需要制作30-50张嘉宾相亲信息卡,基本保持男女数量均衡,在直播间一一展示,每场相亲直播耗时3-5小时,李亚洲表示,“流量不算大,但比较精准,一般是几千人在看。”

比起红娘展示相亲卡的方式,在短视频平台上,九宫格真人相亲直播更能制造噱头、吸引流量。九宫格直播间有9个空位可以同时进行视频连麦,一般5号位会空出留给有意相亲交友的用户进行付费上麦。但李亚洲对于这种直播的真实性提出质疑:“九宫格相亲直播里80%出镜的女生都是在一个公司上班的。”

野蛮生长的相亲直播、相亲短视频等存在的诸多风险,也在倒逼有关平台加强管理。2023年9月11日,抖音黑板报账号发布了打击十大虚假人设的短视频,其中第七条为打击仿冒红娘或相亲者。2022年8月5日,抖音直播发布了第一期加强个人信息保护,治理导流欺诈行为的处置公示,其中提到抖音直播从严整治通过承诺线下见面、承诺可发展恋爱关系等方式欺骗用户消费,如通过塑造单身美女人设演绎剧本获取他人情感信任,以相亲恋爱的名义诱导用户送礼、转账。

相比之下,在真实度方面,依托县域熟人社会、线上线下一体布局的县域相亲平台依然占有优势;但与此同时,不断涌现的入局者也让县域相亲市场竞争加剧。2023年,吴川新增10家以上相亲机构,这促使李亚洲思考如何进一步提升竞争力。他透露,吴川相亲网将引入大数据模型提高服务效率,根据用户需求,红娘可以更快从用户库中调取匹配符合条件的相亲对象。

对于平台,技术的运用可以提高“真实度”和“效率”,但到了交往环节,红娘宁宁相信,真诚才是“必杀技”。

“我都没想到他们会成。”谈起即将订婚的一对男女嘉宾,宁宁双眼放光——从条件上看似并不匹配的两个人,最终走到了一起,靠的是真心和诚意。

“在没有结婚之前,我也觉得我要找个‘高富帅’。”宁宁坦言,老公的物质条件一般,“但是他对我很细心很体贴,对我的家人很好。结婚以后才发现,物质条件不一定能决定一切的,找一个有责任心、成熟稳重的很重要。”

对于服务过上千用户的红娘宁宁,终成眷属的有情人,始终是一张张独立的生动画像。

(文中宁宁、小Y、小Z、小吴、贤子皆为化名)

受访者供图

【策划】严亮 洪继宇 王伟正

【统筹】苏晓璇 段凤桂 肖婉琦

【采写】陈海玲 林伊晴

【设计】钟淇淇

【来源】南方农村报

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